Ki jan yo simonte NON: Negosye nan sitiyasyon difisil (W. Urey)

Abstrè

Èske ou vle aprann kijan pou evite konfli ak reyalize siksè nan negosyasyon ki pi difisil yo, konvenk entèrlokuteur ki pi difisil yo, vire opozan yo nan patnè, konkli kontra pwofitab ak kontra?

Otè a nan liv sa a, youn nan fondatè yo nan pi popilè Harvard Negosyasyon Pwojè a, ofri yon "strateji zouti" revolisyonè ki gen senk etap. Senk "deplasman", aplike nan sekans, pral ede vire menm yon konfwontasyon tèt-sou nan yon rechèch jwenti pou yon solisyon.

Estrateji a ka itilize ak nenpòt opozan - yon bòs ki cho, yon adolesan iregilye, yon kolèg detracting, oswa yon kliyan degoutan. Li kapab itilize pa diplomat, avoka, biznisman e menm mari oswa madanm ki vle sove fanmi yo. Yon estrateji zouti pèmèt ou reyalize rezilta a vle menm nan negosyasyon ki pi difisil yo.

I. Preparasyon

Dispozisyon jeneral. Simonte baryè nan koperasyon

Nou tout antre nan negosyasyon chak jou. Nou pase pifò tan nou ap eseye jwenn yon akò ak lòt moun. Otan ke nou eseye negosye nan yon lespri koperasyon, nan pifò ka nou pral desi. Nou anvi akò, men repons lan se trè souvan "NON".

Imajine yon jou tipik. Nan manje maten, ou diskite ak mari oswa madanm ou sou achte yon nouvo machin. Li sanble ou ke li lè pou chanje machin nan, men mari oswa madanm nan reponn: "Sa a se ridikil! Ou konnen trè byen ke nou pa gen mwayen pou kounye a.» Lè sa a, ou vin nan travay, kote ou gen yon reyinyon ak manadjè a. Ou pale sou yon nouvo pwojè ak anpil atansyon prepare, men apre yon minit bòs nan travay la entèwonp ou ak fraz la: "Nou te deja eseye sa a, men li pa mache. Pwochen kesyon!

Pandan repo manje midi ou a, ou eseye retounen yon tostè ki defektye nan magazen an, men vandè a refize retounen lajan an, li eksplike ke ou pa gen yon resi: "Sa yo se règ yo nan magazen nou an."

Apre manje midi, ou pote kontra a te dakò davans bay kliyan an pou l siyen. Ou deja grandi. Gen kòlèg sou li ak dakò sou pwodiksyon an. Men, kliyan an san atann deklare: "Mwen regrèt. Bòs la refize apwouve kontra a sof si ou ba nou yon rabè kenz pousan.»

Nan aswè a ou bezwen reponn kèk apèl, men telefòn nan okipe ak pitit fi ou trèz-zan. Ou fache epi mande pou w lage telefòn nan, epi pitit fi w la rele w nan koridò a: “Poukisa mwen pa gen yon liy separe? Tout zanmi m yo genyen!

Chak nan nou antre nan negosyasyon difisil ak yon mari oswa madanm ki chimerik, ak yon bòs domine, yon vandè san konpwomi, yon kliyan ki pa fyab, oswa yon adolesan ki pa gen kontwòl. Anba estrès, menm moun bèl ak rezonab ka tounen opozan chimerik ak fè tèt di. Negosyasyon yo ka trennen oswa kraze, pran tan, anpeche w dòmi, ak pwovoke maladi ilsè nan lestomak.

Nan yon sans laj, negosyasyon se yon pwosesis kominikasyon nan de-fason ki vize pou rive jwenn yon akò ak lòt moun lè enterè ou kowenside nan kèk fason ak diverge nan lòt. Konsèp «negosyasyon» se pa sa sèlman evènman fòmèl, lè pati yo chita bò tab la epi diskite sou ajanda a; li se tou yon kominikasyon enfòmèl ke ou antre nan, ap eseye jwenn sa ou bezwen nan men yon lòt moun.

Sonje fason ou pran desizyon enpòtan ki afekte avni ou - desizyon ki detèmine karyè ou ak lavi pèsonèl ou. Ki pati nan pwoblèm sa yo ou ka rezoud poukont ou, e ki pati ou gen pou rezoud ansanm ak lòt moun, atravè negosyasyon? Prèske tout moun mwen te poze kesyon sa a te admèt ke li nesesè pou negosye nan prèske tout ka yo. Negosyasyon se metòd prensipal pou pran desizyon tou de nan aktivite pwofesyonèl ak nan lavi pèsonèl.

Li ta dwe tou sonje ke sa a se metòd prensipal la nan pran desizyon nan sosyete a tou. Menm nan ka sa yo lè nou menm nou pa chita sou tab negosyasyon an, lavi nou depann de rezilta yo. Si negosyasyon ant jesyon lekòl la ak stal sendika pwofesè yo ak pwofesè yo ale nan grèv, timoun nou yo pa ale lekòl, yo rete lakay yo. Si negosyasyon ant pwopriyetè konpayi kote nou travay la ak yon potansyèl achtè kraze, konpayi an sou bò gwo fayit epi nou ka pèdi travay nou. Si negosyasyon ant gouvènman peyi nou an ak advèsè li a pa mennen okenn kote, rezilta a ka lagè. Nan lòt mo, lavi nou yo detèmine pa negosyasyon.

Joint pwoblèm rezoud

Nou tout se negosyatè, byenke anpil moun pa renmen pwosesis sa a. Nou wè negosyasyon yo kòm yon rankont estrès. Li sanble nou ke nou dwe fè yon chwa dezagreyab. Si nou montre "dousè", ap eseye kenbe bon relasyon ak lòt bò a, Lè sa a, nou pral definitivman pèdi. Si nou pran yon pozisyon "difisil" yo nan lòd yo reyalize rezilta a vle, sa ap mennen nan yon deteryorasyon oswa menm yon repo nan relasyon ak bò opoze a.

Sepandan, apwòch sa a gen yon altènatif: rezoud pwoblèm kolaborasyon. Sa a se yon konbinezon de estrateji difisil ak mou: tendres an relasyon ak moun ak frigidité sou baz byenfonde nan pwoblèm nan. Olye pou yo atake youn ak lòt, ou fè ekip pou atake pwoblèm nan. Ou pa pèse youn ak lòt ak gade fache sou tab la, men chita akote youn ak lòt epi adrese yon pwoblèm komen. Nan lòt mo, ou ranplase konfwontasyon pèsonèl ak rezoud pwoblèm jwenti. Sa a se kalite negosyasyon Roger Fischer ak mwen te dekri dis ane de sa nan Negosyasyon san defèt.

Lè rezoud pwoblèm ansanm, enterè yo pran kòm baz, pa pozisyon. Ou kòmanse pa idantifye enterè pati opoze a—dout, bezwen, laperèz, ak dezi ki kache pozisyon yo epi ki motive konpòtman yo. Lè sa a, ou ta dwe analize divès opsyon pou satisfè enterè sa yo. Objektif ou se rive jwenn yon akò mityèlman benefisye nan fason ki pi efikas ak zanmitay posib.

Si, pa egzanp, w ap chèche yon pwomosyon ak yon ogmantasyon salè, epi bòs nan travay ou di ou non, site yon mank de lajan nan bidjè a, pa sispann nan etap sa a. Gade sitiyasyon an kòm yon defi pou rezoud pwoblèm. Sipèvizè w ap gade nan enterè w, ki ka gen ladan l peye pou edikasyon ak pwomosyon pitit ou yo. Lè sa a, ou brase lide ansanm ap eseye satisfè enterè sa yo san yo pa depase bidjè. Ou ka anmezi pou negosye yon ekstansyon travay ak yon prè elèv konpayi bay, osi byen ke yon pwomès ke ou pral jwenn yon ogmantasyon nan yon ane pou ou ka remèt prè a. An menm tan, tou de enterè ou ak enterè patwon an ap satisfè.

Rezoud pwoblèm ansanm pèmèt pou pi bon rezilta pou tou de pati yo. Apwòch sa a ekonomize tan ak efò, paske pa gen okenn bezwen kanpe nan yon poze. Rezoud pwoblèm ansanm anjeneral amelyore relasyon ki genyen ant pati yo epi mennen nan benefis mityèl nan tan kap vini an.

Senk baryè pou koperasyon

Moun ki septik yo pral siman fè remake ke tout bagay sa yo fasil pou pwoklame men difisil pou aplike. Prensip yo nan rezoud pwoblèm koperativ yo, yo diskite, yo sanble ak ve yon nouvo marye nan fidelite: ve maryaj san dout amelyore relasyon yo, men yo difisil pou aplike nan mond reyèl la, plen estrès ak eklatman, tantasyon ak tanpèt.

Petèt ou pral eseye enplike advèsè a nan yon solisyon ansanm nan pwoblèm nan, men rezilta a ka byen yon konfwontasyon. Moun yo twò fasil mourir nan emosyon, abitid nan pran yon pozisyon difisil, oswa bay presyon soti nan lòt bò a.

Mond reyèl la toujou ap ogmante baryè nan koperasyon. Anba a gen senk nan obstak ki pi komen.

• Reyaksyon w. Premye baryè a se nan tèt ou. Konpòtman moun baze sou reyaksyon. Lè w anba estrès, fè fas ak rejè, oswa ou santi w menase, anvi natirèl ou se grèv tounen. Anjeneral, konpòtman sa a sèlman repwodui sik aksyon-repons, ak tou de pati yo pèdi. Yon lòt reyaksyon posib se kraze negosyasyon yo nan lòd yo sove relasyon an. Nan ka sa a, ou pèdi lè w montre feblès ak pèmèt lòt moun eksplwate w. Kidonk, pwoblèm nan manti pa sèlman nan konpòtman lòt bò a, men tou, nan reyaksyon ou, ki ka pwovoke konpòtman sa a.
• Emosyon yo. Pwochen baryè a se emosyon negatif bò opoze a. Agresyon ka koze pa kòlè ak ostilite. Yon pozisyon rijid souvan baze sou laperèz ak defye. Opozan yo, konvenki yo dwat ak fo pozisyon ou, nan anpil ka tou senpleman refize koute ou. Lè nou konsidere ke mond lan bati sou prensip "moun se yon bèt nan bwa pou moun", yo jistifye ke trik nouvèl sal yo.
• Pozisyon yo. Lè rezoud pwoblèm nan ansanm, konpòtman an nan bò opoze a, ki te koze pa abitid la nan ranfòse pozisyon yo ak chèche rann tèt yon lòt moun, ka vin yon obstak. Trè souvan, opozan yo pa konnen yon lòt fason yo negosye, men tou senpleman itilize taktik abitye ke yo premye metrize tounen nan sandbox la. Li sanble yo ke altènatif la sèlman se bay nan, epi, natirèlman, yo pa pral fè sa.
• Mekontantman yo. Menm si w ap vize pou yon akò mityèlman benefisye, lòt bò a pa nesesèman enterese nan yon rezilta konsa. Petèt opozan yo pa wè benefis pou tèt yo. Menm si ou kapab satisfè enterè yo, yo ka pèdi figi lè yo dakò ak konsesyon. Men, si akò a baze sou lide ou, li ka rejte sèlman pou rezon sa a.
• Fòs yo. Epi finalman, si bò opoze a konsidere negosyasyon yo an tèm de «viktwa - defèt», Lè sa a, li pral sètènman dwe mete pou pou genyen. Epi li ka byen gide pa prensip la: "Sa ki pou mwen se pou mwen, ak sa ki pou ou - nou pral wè." Poukisa kolabore si sa ou vle a ka reyalize avèk èd fòs?

Pou pa tande "non", ou dwe simonte tout senk baryè nan koperasyon: reyaksyon ou, emosyon yo, atitid yo, mekontantman yo, ak fòs yo. Li fasil pou kwè ke bati baryè, agresif, ak subterfuge malen se karakteristik nannan nan bò opoze a e ke pa gen anyen ou ka fè sou li. Sepandan, li se nan pouvwa ou enfliyanse konpòtman yo si ou ka devlope apwòch ki dwat nan motif yo ki detèmine konpòtman sa a.

Estrateji levasyon

Liv sa a ofri yon estrateji senk etap ki fèt pou simonte tout senk baryè nan koperasyon—Bakthrough Negosyasyon Estrateji a.

Siyifikasyon an nan estrateji sa a pral ede yo konprann analoji a ak navigasyon. Navigatè a prèske pa janm rive jwenn objektif la si li mete yon kou dirèkteman pou li. Plis ak plis obstak pral leve ant li menm ak destinasyon l ': gwo van ak mare, resif ak fon, san nou pa mansyone tanpèt ak squalls. Pou ale nan destinasyon ou, ou menm, tankou yon navigatè ki gen eksperyans, dwe toujou ap chanje kou - wout ou se zigzag.

Menm prensip yo aplike nan negosyasyon yo. Objektif ou se yon akò mityèlman benefisye. Wout dirèk la (konsantre sou enterè an premye epi answit sijere opsyon pou satisfè enterè sa yo) sanble senp epi atire. Men, nan mond reyèl la nan reyaksyon byen file ak emosyon fò, pozisyon difisil, mekontantman ak agresyon, li se souvan tou senpleman enposib yo rive jwenn yon akò mityèlman benefisye nan yon fason dirèk. Nan lòd pa fè fas a echèk, ou dwe manevwe - se sa ki, deplase nan direksyon pou objektif la nan yon fason wonn.

Sans nan estrateji zouti a se jis aksyon endirèk. Estrateji mande pou ou aji kont ensten natirèl ou nan sitiyasyon difisil. Lè lòt bò a obstrue oswa lanse yon atak, ou tante pou reponn nan kalite. Lè w fè fas ak ostilite, ou antre nan yon diskisyon, ak yon atitid ki pa rezonab pouse ou refize. Entransijans advèsè a fè ou vle mete presyon sou li, ak agresyon lènmi an pouse ou revanj agresyon. Sepandan, yon reyaksyon konsa pral sèlman mennen nan desepsyon - w ap jwe jwèt yon lòt moun nan règ yon lòt moun.

Sèl opòtinite ou kòm yon negosyatè se chanje règ yo nan jwèt la. Olye pou yo jwe dapre règ yon lòt moun, kite lòt bò a konprann epi aksepte apwòch ou a, ki se rezoud pwoblèm ansanm. Youn nan pi gwo jwè bezbòl, Sadahara Oh (ou ka rele l 'Japonè Babe Ruth) yon fwa te revele sekrè siksè li. Li te di ke li konsidere sèvè opoze a kòm yon patnè, chak sèvi bay li yon opòtinite pou fè nòt. Negosyatè siksè yo fè menm bagay la: yo trete lòt pati a kòm yon patnè nan yon opòtinite yo rive jwenn yon akò ki benefisye mityèlman. Nan atizay masyal Japonè — tankou judo, jujitsu ak aïkido — youn nan prensip prensipal yo se pou evite opozisyon dirèk pwòp fòs yon moun ak sa yon opozan. Depi w ap eseye kraze rezistans a sèlman ranfòse li, w ap eseye kontoune rezistans nan lènmi an. Sa a se ki jan zouti a fèt.

Estrateji levasyon an pa enplike enpoze pozisyon yon lòt bò. Olye pou yo pote yon nouvo lide soti deyò, ou ede pati opoze a fòmile li tèt yo. Ou pa di yo sa pou yo fè, men kite yo deside pou tèt yo. Ou pa fòse yo chanje pwennvi yo, men ou kreye kondisyon pou aprann. Se sèlman yo menm yo ka simonte rezistans yo, travay ou se ede yo.

Rezistans pou rezoud pwoblèm kolaborasyon detèmine pa senk baryè ki endike anwo a. Kòm yon negosyatè evasyon, ou dwe retire baryè ki genyen ant NON ak WI pou yon akò ki benefisye mityèlman. Chak nan baryè yo gen pwòp etap estrateji li yo.

• Premye etap la. Depi premye baryè a se repons natirèl ou, premye etap la se siprime repons sa a. Pou rezoud pwoblèm ansanm, ou dwe kenbe lapè nan tèt ou epi konsantre sou reyalize objektif la. Yon teknik itil pou wè sitiyasyon an antye se imajine ke w ap kanpe sou yon balkon epi gade desann nan negosyasyon yo. Premye etap la nan estrateji zouti a se monte sou balkon la.
• Dezyèm etap la. Pwochen baryè a ou bezwen simonte se emosyon negatif lòt bò a, ki gen ladan defans, laperèz, sispèk, ak ostilite. Li trè fasil pou antre nan yon diskisyon, men ou pa ta dwe lage nan tantasyon an. Lè w fin fè fas ak emosyon w yo, ou dwe ede lòt pati a fè menm bagay la. Pou kreye yon klima favorab pou rezoud pwoblèm jwenti, li nesesè yo retire emosyon negatif patnè yo. Pou fè sa, ou dwe aji kontrè ak atant yo. Yo espere ou konpòte w tankou yon advèsè. Olye de sa, ou ta dwe ale nan yon lòt fason lè w koute opozan w yo, rekonèt agiman yo ak santiman yo, dakò ak yo, epi montre respè. Si ou vle chita epi kòmanse rezoud pwoblèm, ou bezwen ale sou bò kote yo.
• Etap twa. Kounye a li lè pou kòmanse travay ansanm pou rezoud pwoblèm nan. Sa a se difisil fè si lòt bò a pa fè bak yon sèl etap soti nan pozisyon li epi eseye reyalize rann tèt ou. Ou gen yon dezi natirèl yo rejte òf yo, men sa a pral sèlman ogmante tèt di yo. Fè opoze a. Koute fraz la epi reframe li nan yon tantativ pou rezoud pwoblèm nan. Kidonk, pou egzanp, ou ka fè konesans ak pozisyon bò opoze a epi eseye chèche konnen motif yo: "Tanpri, eksplike an plis detay. Mwen vle konprann poukisa ou bezwen li.» Aji tankou opozan ou yo reyèlman enterese nan rezoud pwoblèm nan. Kidonk, Twazyèm etap la nan estrateji levasyon an se chanje ankadreman an.
• Etap Kat. Menm si ou jere yo enplike lòt bò a nan pwosesis pou rezoud pwoblèm jwenti, yon akò mityèlman benefisye ka toujou trè lwen. Patnè negosye yo ka santi yo pa satisfè epi yo gen dout sou benefis akò a. Ou pwobableman vle mete presyon sou yo, men sa a pral sèlman ogmante rezistans. Fè opoze a. Kòm yon maj Chinwa te di, youn dwe "konstwi yon pon an lò" konekte pozisyon yo ak yon akò mityèlman benefisye. Ou dwe konble diferans ki genyen ant enterè yo ak enterè pa w la. Ede yo sove figi epi aksepte rezilta negosyasyon yo kòm viktwa yo. Katriyèm etap estrateji zouti se bati yon pon an lò pou yo.
• Etap senk. Malgre pi bon efò ou, lòt bò a ka toujou pa kooperasyon, konvenki ke yo ka bat ou pa fòs. Nan etap sa a, gen yon tantasyon ogmante konfli a. Sepandan, menas ak kontrent yo anjeneral rankontre ak rezistans, sa ki lakòz batay ki koute chè ak san rezilta. Altènatif la se sèvi ak fòs pa ogmante konfli a, men anseye. Ranfòse pouvwa ou kòm yon negosyatè pou pote lòt bò a tounen sou tab negosyasyon an. Montre opozan ou yo ke yo pa ka genyen pou kont yo - sèlman ansanm avèk ou. Kidonk, Senkyèm etap la nan estrateji zouti a se sèvi ak fòs pou aprann.

Sekans etap sa yo trè enpòtan. Ou p'ap ka s'étendre negatif émotions lòt bò a san premye negosye ak pwòp. Li difisil pou konstwi yon pon an lò pou yon patnè jiskaske ou te chanje jwèt la nan yon solisyon pataje nan yon pwoblèm. Men, sa pa vle di ke, li te pran, pou egzanp, premye etap la, ou ta dwe konsidere etap sa a fini. Okontrè, pandan tout pwosesis negosyasyon an, ou ta dwe "ale nan balkon la". Le pli vit ke ou remake kòlè oswa fristrasyon nan opozan ou yo, ou ta dwe pran yon etap nan direksyon pou yo. Pwosesis negosyasyon an ka konpare ak yon senfoni, nan ki enstriman diferan antre youn apre lòt, ak Lè sa a, mennen pati yo nan fen anpil.

Estrateji zouti a ka aplike nan nenpòt moun—yon bòs chimerik, yon adolesan emosyonèl, yon kòlèg travay ostil, oswa yon kliyan enprevizib. Li ka itilize pa diplomat kap evite lagè, pa avoka ki pa bezwen yon pwosè chè, oswa pa mari oswa madanm k ap eseye sove yon maryaj.

Pa gen de moun ak sitiyasyon yo menm, kidonk pou devlope pwòp estrateji ou, ou dwe konbine prensip debaz yo nan yon estrateji zouti ak konesans nan sikonstans espesifik yo. Pa gen okenn resèt majik ki garanti siksè nan nenpòt negosyasyon. Men, pasyans, pèseverans, ak yon estrateji zouti pral maksimize chans ou genyen pou jwenn sa ou vle nan menm pi difisil nan negosyasyon yo.

Chapit sa yo detaye senk etap yo nan yon estrateji dekouvèt epi yo bay fason espesifik yo aplike yo, ilistre ak egzanp lavi reyèl. Premyèman, men, gen yon pwològ sou sa ki kle nan negosyasyon efikas: preparasyon.

Pwològ. Preparasyon, preparasyon ak plis preparasyon

Yon fwa mwen te mande diplomat Britanik la Lord Carendon ki sa ki te prensipal leson li te aprann nan plizyè ane nan travay siksè pou gouvènman an. "Pwensipal leson an," li te reponn, "Mwen te aprann nan kòmansman an nan karyè mwen, lè mwen te nonmen nan Mwayen Oryan an kòm yon konseye nan youn nan reprezantan yo nan otorite lokal yo. Bòs mwen te oblije vini nan yon vilaj espesifik chak jou pou rezoud konfli ak rezoud lòt pwoblèm ijan. Arive l 'te lakòz yon pandemonium reyèl - moun nan lokalite yo sènen l' ak demann ak rivalize youn ak lòt yo ofri kafe. Se konsa, li te kontinye jouk aswè, jiskaske nou pati. Nan yon anviwonman konsa, li ka fasilman bliye objektif vizit li a, si se pa pou yon senp abitid...

Anvan li antre nan yon vilaj, li te kanpe djip la sou bò wout la epi li te mande: «Kisa nou pral fè nan vilaj sa a jodi a?» Nou te reponn kesyon sa a ansanm epi answit nou te kontinye. Li te kite vilaj la nan fen jounen an, li te kanpe jeep la ankò sou bò wout la epi li te mande: “Ki jan nou te travay? Èske w te kapab akonpli sa w te deside fè a?»

Abitid senp sa a se leson prensipal Carendon te aprann. Chak reyinyon ta dwe anvan pa preparasyon. Apre chak reyinyon, li nesesè pou evalye pwogrè, amande estrateji a epi prepare pou yon nouvo wonn. Sekrè pou negosyasyon efikas se senp: prepare, prepare, prepare.

Pifò negosyasyon yo genyen oswa pèdi anvan yo menm kòmanse, tou depann de kalite preparasyon an. Nenpòt moun ki espere pou yon siksè «enpwovizasyon» se souvan pwofondman erè. Menmsi moun sa yo rive jwenn yon akò, yo souvan rate opòtinite pou benefis mityèl ki ta ka soti nan preparasyon an. Plis negosyasyon yo pi konplèks, se plis preparasyon an ta dwe pi entansif.

Ler i konsernan preparasyon, bokou dimoun i anmenn lanmen avek fristrasyon: “Men, mon pa kapab perdi letan pour prepar!” Sanble preparasyon se nan pati anba a nan lis pou fè yo. Swa yon apèl nan telefòn pral sone, ki mande yon repons ijan, oswa ou bezwen kouri nan yon reyinyon ke ou pa ka rate, oswa yon pwoblèm ijan rive nan kay la ...

An reyalite, ou pa kapab peye pa prepare. Pran tan pou prepare, menm si sa vle di diminye negosyasyon yo tèt yo. Efikasite negosyasyon yo ap ogmante siyifikativman si patisipan yo pase pi fò nan tan yo bay nan preparasyon, epi mwens nan negosyasyon yo tèt yo.

Pa gen okenn dout ke nan pifò ka nou opere anba tan ki sere. Konsèy preparasyon negosyasyon sa yo pran limit sa a an kont. Rekòmandasyon sa yo (tablo preparasyon rapid yo bay nan Anèks la nan fen liv la) ka ranpli nan kenz minit sèlman. Règ la nan gwo pous se: yon minit nan preparasyon pou chak minit nan entèraksyon ak lòt bò a.

Men, ki jan yon moun ta dwe prepare pou negosyasyon yo? Nan negosyasyon, tankou nan vwayaj, bagay ki pi enpòtan an se yon kat bon.

Trase yon wout nan yon akò

Chemen ki mennen nan yon akò mityèlman benefisye make pa senk pwen enpòtan. Sa yo se enterè, opsyon pou satisfè enterè sa yo, estanda pou rezolisyon jis nan kontradiksyon, altènativ pou negosyasyon ak pwopozisyon.

1. Enterè

An jeneral, negosyasyon yo kòmanse lè pozisyon youn nan pati yo nan konfli ak pozisyon lòt bò a. Nan komès nòmal, li ase pou ou detèmine pozisyon ou an davans. Sepandan, solisyon an ansanm nan pwoblèm nan sipoze yon apèl nan enterè yo ki detèmine pozisyon yo nan tou de pati yo. Diferans ki genyen ant konsèp sa yo trè enpòtan. Yon pozisyon se yon egzijans espesifik ki eksprime an dola, santim, tèm ak kondisyon. Enterè yo se motif intangible ki pouse w pran yon pozisyon, se sa ki bezwen, dezi, enkyetid, laperèz ak aspirasyon. Pou travay sou yon akò ki satisfè tou de pati yo, ou dwe premye chèche konnen enterè yo nan chak pati.

Endike enterè ou. Si ou pa konnen destinasyon ou, ou p'ap janm rive la. Pou egzanp, an n di ou gen yon kliyan rekalsitran ki ensiste sou pri inisyal la nan sèvis ou yo. An menm tan an, li inyore pri a nan travay adisyonèl, bezwen an pou ki pa t 'kapab prevwa davans. Nan negosyasyon sa yo, pozisyon ou ka eksprime jan sa a: "Mwen vle ogmante pri a pa trant pousan nan kont pou depans adisyonèl." Enterè ou nan ogmante pri a ka kenbe pwofi a epi kenbe kliyan an kontan. Jwenn pwòp enterè ou ede yon kesyon senp: poukisa? Poukisa mwen vle sa? Ki pwoblèm mwen eseye rezoud?

Li enpòtan anpil pou distribye enterè ou yo nan lòd enpòtans. Sinon, ou ka fè erè a trè komen nan sakrifye yon enterè esansyèl pou yon sèl ki pa esansyèl. Si relasyon ak kliyan an pwomèt yo dwe trè pwofitab, Lè sa a, enterè sa a ka bay pi gwo priyorite. Enterè nan fè yon pwofi nan pwojè sa a ka fennen nan background nan, ak twazyèm lan sou lis la pral dezi a pa kreye yon presedan pou travay adisyonèl gratis.

Chèche konnen enterè lòt bò a. Negosyasyon se yon lari de sans. Anjeneral ou pa ka satisfè pwòp enterè ou san ou pa satisfè enterè lòt pati a. Se poutèt sa, li trè enpòtan yo konprann enterè yo - pa mwens enpòtan pase pwòp ou yo. Petèt yon kliyan rekalsitran konsène pou rete nan bidjè a epi chèche jwenn lwanj bòs nan travay la.

Mwen sonje Tonton Mel mwen te antre nan biwo mwen nan Harvard Law School nan vizit vennsenkyèm anivèsè li. Li rale m sou kote epi li di, “Ou konnen, Bill, sa te pran vennsenk ane pou m bliye sa m te aprann nan Harvard Law School. Paske isit la mwen te anseye ke sèl bagay enpòtan nan lavi a se reyalite yo. Ki moun ki gen rezon ak ki moun ki mal. Li te pran vennsenk ane pou m reyalize ke menm bagay la tou enpòtan, si se pa pi enpòtan pase reyalite yo tèt yo, se fason moun wè reyalite yo. Si ou pa konprann sa, ou p'ap janm ka byen fèmen kontra oswa rezoud diskisyon."

Bagay ki pi enpòtan nan atizay la nan negosyasyon se kapasite nan mete tèt ou nan plas la nan lòt bò a. Si w ap eseye chanje opinyon yo, Lè sa a, ou bezwen konprann opinyon sa yo an premye.

Men, ki jan ou ka jwenn enfòmasyon sou enterè lòt bò a? Eseye jis gade nan pwoblèm nan nan pwen de vi yo epi konprann sa yo pran swen sou pi plis la. Lè sa a, mande tèt ou: èske li difisil pou fè biznis ak yo nan tout, oswa se sa a yon devyasyon tanporè nan nòmal la? Ki evènman nan lavi pwofesyonèl oswa pèsonèl yo te kapab enfliyanse atitid yo anvè ou? Èske yo gen yon repitasyon pou yo te negosyatè onèt ak jis? Si tan pèmèt, ou ka pale ak moun ki pwòch yo - ak zanmi, kamarad lekòl, kliyan ak sibòdone. Plis ou aprann sou bò opoze a, se pi gwo chans pou enfliyanse li.

2. Opsyon

Objektif idantifye enterè tou de pati yo se detèmine si yo ka jwenn opsyon ki pa estanda pou satisfè enterè sa yo. Envansyon nan opsyon mityèlman benefisye se chans prensipal la nan yon negosyatè. Negosyatè efikas yo pa jis koupe yon tat nan yon gwosè li te ye. Yo premye chèche fason yo elaji tat sa a.

Li pa toujou posib pou kenbe pozisyon yon moun, men li souvan posib pou satisfè enterè yo. Ou ka pa kapab ogmante pri a pa trant pousan, men ou ka vini ak yon opsyon ki pral pèmèt ou pwofi nan pwojè sa a ak nan menm tan an satisfè kliyan an. Èske li posib pou chanje kèk nan travay adisyonèl nan anplwaye kliyan an? Men, si ou pwolonje pwojè a nan pwochen ane finansye a, se konsa ke depans adisyonèl yo enkli nan bidjè ane kap vini an? Epi èske li posib pou konpanse pou n bès nan pwofi nan pwojè sa a pa antre nan yon akò sou lavni siyifikatif kantite travay la? Men, e si ou ka demontre kliyan an ke travay adisyonèl la pral lakòz yon ekonomi enpòtan, kèk nan yo ka itilize pou peye pou travay sa yo?

Yon erè trè komen nan negosyasyon se enkapasite a deplase lwen solisyon an sèlman, se sa ki, pozisyon an kòmanse. Lè w rekonèt egzistans plizyè opsyon, ou louvri chemen an pou nouvo posiblite, youn nan yo ki ka sèvi enterè ou pandan y ap satisfè lòt bò a.

Pi gwo obstak pou envante nouvo opsyon se ti vwa nan pwòp tèt nou ki kontinye ap repete, "Sa p ap mache." Eleman enpòtan sa yo nan panse tankou analiz kritik ak evalyasyon ka toufe imajinasyon an. Se poutèt sa, li pi bon pou separe fonksyon sa yo. Evite jije pou kèk minit epi eseye vini ak plis lide ke posib. Pa jete sa yo ki nan premye gade sanble etranj - sonje ke anpil nan envansyon ki pi bèl nan limanite te kòmanse ak lide etranj, rejte pa tout moun. Pa brase lide otan ke posib, ou kapab analize yo epi evalye kijan yo kapab satisfè enterè ou ak enterè lòt bò a.

3. Estanda

Yon fwa ou te elaji tat la, li lè yo reflechi sou ki jan yo divize li. Men, ki jan ou ka ansanm chwazi opsyon ki apwopriye a si enterè ou diverge ak enterè yo nan bò opoze a? Kliyan an vle peye pi piti ke posib pou travay la, epi ou ta renmen jwenn plis. Ki jan yo rezoud kontradiksyon sa a? Pwobableman metòd ki pi komen se yon diskisyon. Chak bò ensiste sou pozisyon li, ap eseye fòse lènmi an al rann tèt. Difikilte a tout antye manti nan lefèt ke pèsonn pa vle kapitile. Diskisyon an sou baz byen vit devlope nan yon eklatman nan anbisyon. Yon moun ki fòse bay nan sonje defèt li epi li eseye pran revanj pwochen fwa a - si gen yon pwochen fwa nan tout.

Negosyatè ki gen siksè yo evite kolizyon lè yo fè pwosesis seleksyon an nan yon rechèch ansanm pou yon akò ki jis e ki benefisye mityèlman. Yo baze sou estanda jis endepandan de volonte tou de pati yo. Yon estanda endepandan se mezi pou jwenn yon solisyon jis. Estanda komen sa yo se valè sou mache a, egalite, lalwa, oswa menm fason yon diskisyon anvan yo rezoud.

Avantaj nan gwo nan estanda se ke tou de pati yo kapab dakò sou sa ki konsidere kòm jis, olye ke ensiste ke yon pati aksepte lòt la sou kèk pwen. Li pi fasil pou yon kliyan dakò ak yon estanda tankou yon to sou mache pase pou peye yon frè tou senpleman paske ou te chaje li.

Pou rezon sa a, ou ta dwe konsidere davans ki estanda yo ka refere yo nan pwosesis negosyasyon an. Preparasyon kay la ta dwe gen ladan yon analiz de pri sou mache, kritè syantifik, pri, estanda pwofesyonèl, ak presedan. Ame tèt ou ak agiman pou konvenk.

4. Altènatif

Twò souvan, moun vin nan negosyasyon ak entansyon pou jwenn sa yo vle epi sèlman kòmanse konsidere altènativ apre yo fin rankontre difikilte grav. Sa a se yon erè klasik. Konesans nan altènativ yo ka detèmine siksè nan satisfè enterè ou.

Objektif yon negosyasyon pa dwe yon akò. Reyalite a se ke yon akò se jis yon mwayen pou satisfè enterè yo. Objektif negosyasyon an se pou konnen ki sa ki plis nan enterè ou: yon akò oswa yon pi bon altènatif pou yon akò negosye (BAT).

NAOS se yon altènatif lè w ap soti nan jwèt la. Sa a se kou ki pi rasyonèl nan aksyon nan absans la nan yon akò. Si w ap negosye ak bòs nan travay ou pou yon ogmantasyon salè, Lè sa a, pi bon altènatif ou a ka travay pou yon lòt konpayi. Si w ap machande ak yon vandè, pale ak yon manadjè depatman oswa itilize sèvis yo nan yon lòt magazen ka konsidere kòm yon BAT. Nan evènman an ke de eta yo ap diskite sou tèm komès yo, yon tribinal entènasyonal ka pi bon altènatif la. Kòm yon règ, ale nan NAOS la mennen nan depans adisyonèl ak vin pi mal relasyon an - ki se poukisa w ap negosye, ap eseye jwenn solisyon ki pi bon nan pwoblèm nan.

NAOS detèmine fòs chak negosyatè. Fòs ou kòm yon negosyatè pa detèmine pa pi gwo, pi gran, oswa pi rich pase lòt bò a, men pa kalite altènatif ki pi bon nan solisyon an ke yo te negosye. Yon NAOS solid ba ou levye pou atenn objektif ou. Plis NAOS la pi bon, se pi fò w.

Defini NAOS ou. Pi bon altènatif pou solisyon ke yo te diskite a ta dwe yardstick ou apwoche yon potansyèl akò. Gen twa kalite altènativ ke ou ta dwe konsidere lè w ap desine NEA a.

Premyèman, kisa w ka fè pou w satisfè enterè w? Altènatif ou lè w ap soti jwèt la ta ka chèche yon lòt founisè (oswa yon lòt kliyan si ou se yon vandè).

Dezyèmman, ki jan ou ka enfliyanse lòt bò a pou fè yo respekte enterè ou? Altènativ "entèaktif" sa yo enkli, pou egzanp, grèv ak lagè. Ak twazyèmman, ki jan yo mete lòt bò a nan yon sitiyasyon kote li pral ankouraje enterè ou? Yon altènativ ki enplike yon "twazyèm pati" ka enplike yon rekou nan yon entèmedyè, abitraj oswa tribinal. Apre ou fin devlope plizyè opsyon altènatif, chwazi nan mitan yo youn ki pi byen adapte enterè ou.

Toujou kenbe NAOS la avèk ou. Anba presyon ekstrèm ak sou wout pou panik, ou ka tape pòch ou epi di, "Se oke menm si bagay sa a ale mal."

Devlope NAOS ou. Kòm yon règ, NAOS pa parèt nan yon fòm pare-fè - li bezwen yo dwe devlope. Si altènatif la pa trè bon, etap yo dwe pran pou amelyore li. Se konsa, pou egzanp, rechèch la pou yon lòt pozisyon nan menm antrepriz la pa ta dwe pran kòm NAOS. Li pi bon pou w fè yon efò epi vrèman chanje travay. Si w ap vann yon kay, pa ezite montre l apre yon moun te montre yon enterè serye; chèche lòt achtè potansyèl yo. Si konpayi ou an risk pou yo te pran sou pa yon raider, eseye jwenn achtè zanmitay oswa konsidere pran yon prè pou achte tounen aksyon yo, pran konpayi an prive.

Deside si ou bezwen negosye. Lè w fin prepare pi bon altènatif pou akò ki anba diskisyon an, ou ta dwe poze tèt ou kesyon an: "Èske li nesesè pou antre nan negosyasyon ditou?" Èske w te janm mande poukisa kèk moun pa sispann eseye negosye ak yon bòs despotik lè yo ta dwe kite fimen depi lontan? Oswa poukisa paran dezespere yo kontinye kwè pwomès adolesan ki gen pwoblèm yo, yo chak kase osi vit ke dènye a? Abitid, wont, koupab ak laperèz tout kontribye, men rezon prensipal la se ke anplwaye a oswa paran yo te bliye sou altènatif ki pi bon nan solisyon an yo te diskite. Si yo te panse ak NAOS yo, yo ta ka jwenn yon pi bon fason pou sèvi enterè yo san yo pa oblije negosye ak yon advèsè malen ak san pitye.

Li posib ke NAOS ou a pi bon pase nenpòt akò ke ou ka konkli ak moun sa a. Sonje tou ke pwosesis negosyasyon an tèt li mande pou sèten depans. Li ka pran anpil tan ak efò, epi kòm yon rezilta, ou pral oblije abandone tout opsyon altènatif. Se poutèt sa, desizyon an kòmanse negosyasyon yo ta dwe ak anpil atansyon peze.

Pa bliye danje ki genyen nan surestimasyon kalite NEA ou a. Anpil konpayi ekzekitif yo, yo te koute konsèy avoka ki gen konfyans nan tèt yo, yo te refize negosye epi yo te ale nan tribinal, ak Lè sa a, yo te jwenn tèt yo sou wout pou l efondreman finansye. Kòm yon rezilta nan nenpòt pwosè, grèv oswa lagè, youn nan pati lagè yo - e pafwa tou de - jwenn ke NAOS li yo pa osi bon jan yo te panse. Si ou konnen davans ke altènatif la pa trè atire, Lè sa a, fè tout efò yo rive jwenn yon akò.

Detèmine NAOS pati opoze a. Lè w konnen pi bon altènatif lòt bò a kapab enpòtan menm jan ak fòmil pwòp ou a. NAOS. Sa a ba ou yon lide sou defi ki devan ou a: devlope yon akò ki depase pi bon altènatif yo. Enfòmasyon sa a ap ede w evite doub pyèj lè w sur-estimer oswa souzèstime NAT pati opoze a. Li posib ke NAOS ou a fèb, men NAOS pati opoze a ka fèb tou. Anpil vandè ak konsiltan yo konvenki ke kliyan yo kapab imedyatman defekte nan konpetitè yo. Yo souvan pa reprezante vre pri pou chanje founisè yo. Yon evalyasyon objektif nan pi bon altènativ kliyan yo pral bay vandè yo konfyans nan negosyasyon difisil.

Si NAOS bò opoze a enplike itilizasyon fòs, Lè sa a, ou gen opòtinite pou prepare davans pou konfwontasyon an. Se konsa, pou egzanp, si konpayi ou a menase pa yon raider, ou ka chanje konstitisyon konpayi an pou fè li pi difisil pou yon kontwòl ostil. Reflechi sou ki jan yo netralize efè a nan aksyon ostil lènmi an.

5. Ofri

Konsiderasyon enterè ak analiz opsyon ouvè wout la nan yon solisyon kreyatif nan pwoblèm nan. Adopsyon de estanda ki jis ak devlopman nan altènativ ede yo chwazi opsyon ki apwopriye a, ki pral fòme baz la nan yon pwopozisyon pou yon akò gen anpil chans.

Pou fòme yon òf rezonab, ou dwe chwazi opsyon ki pi bon ak enterè ou pi bon pase NAOS la. Opsyon sa a ta dwe tou sèvi enterè yo nan pati opoze a pi byen pase NAOS yo, epi yo ta dwe baze sou estanda jis chak fwa sa posib. Pwopozisyon an diferan de vèsyon nòmal la nan konplè: pwopozisyon an se yon akò posib ke ou pare pou dakò.

Natirèlman, plizyè pwopozisyon ka satisfè kritè sa a nan yon fwa. Se poutèt sa, li itil pou kenbe nan tèt ou twa opsyon pou yon akò.

Pou kisa wap fè efò? Anpil nan nou gen abitid fikse objektif ki senp pou tèt nou pou evite «echèk». Malerezman, demann ki ba yo souvan ranpli tèt yo. Lòt bò a anjeneral pa pral ba ou sa ou pa mande. Se poutèt sa, li pa etone ke moun ki kòmanse ak demann segondè, men reyalis, reyalize yon akò pi bon. Men, ki sa "reyèl" vle di? Fwontyè reyalite yo detèmine pa jistis ak pi bon altènatif lòt bò a. Fikse gwo objektif pou tèt ou.

• Kòmanse pa mande, "Ki akò m ap chèche? Ki sa ki pral satisfè enterè mwen ak an menm tan retire enkyetid prensipal yo nan lòt bò a - pou ke gen yon chans jwenn akò yo?

Ki sa ou vle dakò? Trè souvan, jwenn tout sa ou vle pa posib. Kidonk, li itil pou w poze tèt ou dezyèm kesyon an: "Ki akò, menmsi li lwen ideyal, ki pral satisfè enterè prensipal mwen pou m ka dakò avè l?"

Ki sa ou pral mete kanpe? Twazyèm pwopozisyon an ta dwe baze sèlman sou evalyasyon pwòp NEA a: "Ki akò ki pral satisfè enterè mwen sèlman yon ti kras pi bon pase pi bon altènatif nan solisyon an ap diskite a? Ki akò mwen pral aksepte, byenke ak difikilte? Si ou pa kapab rive jwenn menm yon akò konsa, li vo konsidere kite tab la negosyasyon ak vire nan yon altènatif. Opsyon sa a jwe wòl yon "kloti fil", fè w sonje danje ki genyen nan aksepte yon akò pi mal pase NEA la.

Panse a twa kalite pwopozisyon sa yo pa tankou pozisyon rijid, men kòm ilistrasyon konkrè nan diferan opsyon pou satisfè enterè ou. Ou pa ka konnen davans si pati opoze a ap dakò ak pwopozisyon ou yo. Anplis de sa, nan pwosesis la nan negosyasyon, gen souvan yon solisyon ki se menm pi byen adapte a enterè ou - osi byen ke enterè yo nan lòt bò a.

Repetisyon

Preparasyon pou yon negosyasyon ka vin pi fasil lè w diskite sou li ak yon lòt moun. Yon etranje ap apresye yo ak yon gade fre; ka pote nouvo lide; fè ou peye atansyon sou pwen dout ke ou ta ka pa te remake; epi, finalman, ba ou sipò moral. Se poutèt sa, li vo panse sou repetisyon negosyasyon ak yon kòlèg oswa zanmi. Yon avantaj adisyonèl nan pwosesis sa a se ke nan ka sa a preparasyon pou negosyasyon yo pa ka evite.

Nan repetisyon an, mete deyò tout sa ou pral di pati opoze a, osi byen ke repons ou a pwopozisyon yo. Apre yo tout, avoka yo repete diskou nan esè konplèks, politisyen yo repete entèvyou medya yo, ekzekitif antrepriz repete diskou bay aksyonè - poukisa ou pa repete negosyasyon difisil? Li pi bon pou fè erè nan repetisyon ak yon zanmi oswa yon kòlèg pase nan negosyasyon reyèl.

Mande yon kòlèg pou jwe wòl yon opozan epi teste fòs konvenk ou, kapasite w pou konsantre sou enterè, opsyon, ak estanda. Lè w fini, mande yon kòlèg sa ki te travay ak sa ki pa t. Ki jan sa ye pou ou advèsè ou a? Ki sa ou ta dwe chanje nan aksyon ou yo? Lè sa a, eseye ankò jiskaske ou jwenn li dwat. Si ou pa ka jwenn yon kòlèg oswa yon zanmi pou jwe advèsè a, eseye ekri tout sa ou pral di epi repete ak tèt ou.

Eseye antisipe taktik lòt bò a epi reflechi davans kijan pou reyaji devan yo. Lè w fè sa, w ap diminye chans pou w pran pa sipriz. Ou pa pral konfonn epi yo pral kapab di tèt ou: "Aha! Mwen te konnen sa a te kote li te dirije,” epi answit ofri yon repons prepare. Sa a se valè preparasyon an.

Preparasyon pou navigasyon

Idealman, negosyasyon yo kontinye jan ou dekri nan pwosesis preparasyon an. Ou kòmanse pa gade nan enterè yo, ap eseye konnen ki sa chak bò vle reyèlman. Lè sa a, ou diskite sou divès opsyon, kap chèche fason yo satisfè enterè yo nan tou de pati yo. Ou ap konsidere yon varyete estanda akò jis pou fè soti kontradiksyon. Epi finalman, ou fè echanj pwopozisyon, ap eseye rive jwenn yon akò mityèlman benefisye ki pi bon pou tou de pati yo pase recourir nan pwòp NAOS ou.

Sepandan, nan mond reyèl la, efò ou yo pou enplike advèsè ou a nan yon pwosesis jwenti pou rezoud pwoblèm yo rankontre ak reyaksyon fò, santiman ostil, pozisyon rijid, mekontantman fò ak presyon agresif. Travay ou se chanje jwèt la epi deplase soti nan konfwontasyon nan rezoud pwoblèm jwenti, vire advèsè ou a nan yon patnè negosyasyon. Kounye a ke ou gen yon bon kat jeyografik ak yon wout nan objektif ou, ou bezwen aplike yon estrateji zouti simonte obstak yo bloke chemen ou. Pwochen senk chapit yo konsakre nan prepare pou navigasyon.

II. Aplike yon estrateji dekouvèt

1. pa reyaji

Monte sou balkon la

Si w gade ak anpil atansyon nan fason moun yo pale youn ak lòt, w ap jwenn egzanp inonbrabl nan reyaksyon san reflechi sou pawòl entèrlokuteur a. Malerezman, pifò konvèsasyon yo ale yon bagay tankou sa a:

MARI (panse li konsantre sou pwoblèm nan): Cheri, nou bezwen fè yon bagay nan kay la. Yon pigsty reyèl.

MADANM (pran sa kòm yon atak pèsonèl): Ou pa menm vle leve yon dwèt tèt ou! Ou pa menm fè sa ou pwomèt la. Yeswa…

MARI (entewonp): mwen konnen. Mwen konnen. Jis…

MADANM (pa koute): …ou te pwomèt pou w retire fatra a. Epi nan maten mwen te oblije pote li tèt mwen.

MARI (ap eseye retounen sou pwoblèm nan): Jis pa poze. Mwen jis vle di ke nou tou de...

MADANM (pa koute): E se te tou ou pou mennen timoun yo lekòl tou.

MARI (anmède): Tande! Mwen te eksplike ke mwen te gen yon manje maten biznis.

MADANM (ap rele byen fò): Kidonk tan ou pi enpòtan pase pa mwen? Mwen travay tou! Mwen bouke pou m rete sou bò liy yo tout tan!

MARI (vire kriye): Fèmen! Ak ki moun ki peye pi fò nan bòdwo yo?

Nan pwosesis akrochaj sa a, ni enterè mari a, ki vle wè lòd nan kay la, ni enterè madanm nan, ki vle plis èd nan travay nan kay la, yo satisfè. Men, sa pa anpeche koup la. Aksyon lakòz reyaksyon, reyaksyon lakòz reyaksyon, ak agiman an kontinye. Dapre menm senaryo a, yon diskisyon ant patnè biznis devlope sou ki moun ki pral okipe yon biwo nan fen koridò a, osi byen ke yon dispit ant sendika a ak administrasyon an konsènan kondisyon ki nan yon akò travay, oswa yon konfli teritoryal ant gwoup etnik yo.

Twa reyaksyon natirèl

Èt imen ap reyaji machin. Nan yon sitiyasyon difisil, natirèlman nou reyaji yon fason reflèks, se sa ki san reflechi. Men twa kalite reyaksyon ki pi komen.

• frape tounen. Lè w fè fas ak yon atak ki soti nan bò opoze a, ou enstenktif prese tounen nan atak, frape tounen — dapre prensip la «jan li vini alantou, se konsa li pral reponn.» Si opozan ou yo pran yon pozisyon difisil ak ekstrèm, ou fè egzakteman menm bagay la.

Pafwa yon repons konsa montre opozan ou yo ke ou ka jwe menm jan ak sispann yo. Men, pi souvan, yon estrateji konsa mennen nan yon konfwontasyon initil ak koute chè. Pa reyaksyon ou, ou jistifye konpòtman ki pa rezonab opozan ou a. Li panse, “Mwen te sipoze ou te vle jwenn mwen. Men prèv la.» Sa a souvan swiv pa yon eskalade nan konfli - yon diskisyon, presyon antrepriz, aksyon legal, oswa lagè.

Pran, pou egzanp, youn nan lidè yo nan yon konpayi ki te devlope yon nouvo sistèm enfòmasyon pou pwodiksyon an. Aplikasyon sistèm lan mande konsantman direktè antrepriz nan tout peyi a. Tout lidè yo te bay konsantman sa a, eksepte direktè pi gwo izin nan Dallas ki te di: “Mwen pa vle pèp ou a foure nen yo nan zafè m yo. Mwen dwe responsab tout sa k ap pase isit la. Mwen ka jere san ou.» Ofanse pa refi a, pwomotè sistèm lan menase pote plent bay prezidan konpayi an, men sa a sèlman plis fache direktè a. Rezilta: apèl la bay prezidan an nan konpayi an te gen efè opoze a, demontre ke pwomotè a sistèm enfòmasyon se pa kapab jwenn yon lang komen ak kòlèg li yo. Anplis, prezidan an te refize entèvni nan konfli a, ak nouvo sistèm enfòmasyon an rete yon pwojè.

Lè w frape tounen, ou pa gen anpil chans reyalize satisfaksyon nan enterè espesifik, ak relasyon alontèm gen chans rive nan domaje. Si ou genyen batay la, ou pral pèdi lagè a.

Yon lòt difikilte se ke moun ki sèvi ak fòs anjeneral konnen sa yo ap fè. Li se byen posib ke yo jis konte sou yon atak vanjans. Kidonk nan yon pwovokasyon, ou kòmanse jwe jwèt yo pa règ yo.

• Bay nan. Reyaksyon opoze a vanjans se konsesyon. Lòt bò a ka mete ou nan yon pozisyon difisil konsa ke ou pral bay nan, si sèlman yo fini pwoblèm nan pi vit ke posib. Li mete presyon sou ou, li akize w ke w bloke kontra a. Èske ou vle responsab pou negosyasyon pwolonje, relasyon domaje, ak yon opòtinite rate yon fwa nan yon lavi? Èske li pa pi bon pou jis dakò ak opozan yo?

Nan denmen maten, anpil moun fè yon akò epi yo bay yon kalòt sou fwon yo nan denmen maten, e yo t ap rele nan dezespwa: “Ki jan m te ka sòt konsa? Ki sa mwen te dakò? Anpil nan nou siyen kontra - pa egzanp, lè w ap achte yon machin - san yo pa li nòt yo enprime an ti lèt. Poukisa? Paske vandè a sou tèt nou, timoun yo vle rive lakay yo nan yon machin nèf, epi nou pè nou pral gade sòt poze kesyon sou yon kontra nou pa ka konprann de tout fason.

Konsesyon anjeneral mennen nan yon rezilta ki pa satisfezan. Ou rete ak yon santiman dezagreyab ke ou te "fucked". Anplis, lè w fè sa ou jistifye move konpòtman bò opoze a epi jwenn yon repitasyon kòm yon feblès, ki tou de opozan aktyèl ak fiti ou pa pral manke pran avantaj de. Menm jan an tou, apresye kapris timoun yo sèlman ranfòse konpòtman sa yo nan yon timoun, bay nan yon moun agresif pwovoke eksplozyon nan agresyon nan lavni. Petèt karaktè terib nan bòs nan travay la oswa kliyan sanble konplètman enkontwolab pou ou, men sa a se pa konsa - karaktè a ka kontwole. Li pa fasil pou yo fè menm scandales ak siperyè yo.

Pafwa nou pèdi epi nou kòmanse fè plezi moun ki san limit la, rekonfòte tèt nou ak ilizyon ke konsesyon pral ede debarase m de li yon fwa pou tout, epi nou p ap gen fè fas ak li ankò. Sepandan, pi souvan moun sa yo retounen, mande nouvo konsesyon. Apre yo tout, lapè gen yon dezavantaj. Li initil espere ke lè w bay yon tig vyann ou pral fè l 'yon vejetaryen.

• Pou kraze relasyon yo. Twazyèm reyaksyon enstenktif la se kraze relasyon ak yon moun oswa konpayi ki difisil pou fè fas. Nou divòse mari oswa madanm nou, kite travay nou, oswa kite yon pwojè ansanm.

Pafwa estrateji sa a peye. Li rive ke li pi bon kraze relasyon pèsonèl oswa biznis pase yo dwe imilye oswa mele nan konfli kontinuèl. Nan kèk ka, espas sa a ede mete advèsè a an plas, epi li kòmanse konpòte plis entèlijans.

Sepandan, tou de pri materyèl ak emosyonèl diferans lan trè wo. Sa a se pèt la nan yon kliyan, efondreman nan yon karyè oswa kraze nan yon fanmi. Pi souvan, separasyon an nan yon relasyon se rezilta nan yon prese, ki pita nou regrèt. Chak nan nou gen zanmi ki, wont nan bòs nan travay la oswa mari oswa madanm, prese kraze relasyon san yo pa bay tèt yo yon chans amelyore yo. Souvan yo mal entèprete konpòtman advèsè a epi yo pa eseye jwenn yon konpreyansyon. Abitid la nan mete fen nan relasyon mennen nan stagnation - ou pa janm reyalize anyen, epi ou dwe kòmanse tout ankò.

Danje nan reyaksyon enstenktif

Avèk yon reyaksyon enstenktif, nou bliye enterè nou. Konsidere repons Pentagòn lan nan kriz otaj Iran an nan 1979-1981.

Yon ti tan apre yo te pran otaj yo, yon repòtè te mande yon ofisyèl Pentagòn ki èd militè a te kapab bay pou libere yo. Ofisyèl la te reponn ke nenpòt aksyon ta mete an danje lavi sitwayen ameriken. Pentagòn lan, li te kontinye, ap devlope mezi difisil yo dwe pran apre lage otaj yo. Men, rezònman li pa lojik. Poukisa etidyan Iranyen yo ta lage otaj yo si yo konnen avèk sèten revanjman Etazini pral swiv? Pentagòn lan te fè yon erè trè komen nan konfonn tire revanj ak rezilta yo.

Souvan bò opoze a konte sou reyaksyon enstenktif ou. Premye viktim atak la se objektivite ou - yon kalite esansyèl pou negosyasyon efikas. Opozan yo ap eseye konfonn ou ak anpeche ou nan kapasite nan panse klèman ak lojikman. Yo vle Garnier ou tankou yon pwason epi fè ou fè sa yo vle. Li vo sukonbe nan emosyon - epi ou se sou zen an.

Fòs nan bò opoze a lajman depann sou kapasite nan pwovoke yon reyaksyon enstenktif nan ou. Èske w te janm mande poukisa yon ti gwoup teworis nan Mwayen Oryan an jere atire atansyon a nan lemonn antye ak anpeche lidè a nan pouvwa ki pi pwisan sou planèt la nan dòmi? Pou fè sa, li se ase pran yon Ameriken ap mache nan lari a. Kidnapè yo menm pa gen okenn pouvwa enpòtan - se reyaksyon sosyete Ameriken an ki fè yo fò.

Menm si reyaksyon enstenktif la pa lakòz ou fè yon erè grav, rezilta a se yon sik aksyon-repons kontreproduktiv. Mande yon madanm poukisa l ap rele sou mari l epi w ap tande repons lan: «Paske l ap rele sou mwen.» Poze menm kesyon an ak mari w, epi l ap di menm bagay la: «Paske li rele m sou mwen.» Yon reyaksyon enstenktif sèlman agrave pwoblèm nan. Li pran de pou diskite, jis tankou tango.

Monte sou balkon la

Si ou rayi tande ke w ap kontribye nan devlopman yon sik visye nan aksyon ak repons, mwen prese asire w - ou ka kraze sik sa a nenpòt ki lè, epi. inilateralman. Ki jan? Pa reyaji. Soti nan kou inisyal la nan fizik, nou konnen ke "pou chak aksyon gen yon reyaksyon egal ak opoze dirije." Sepandan, lwa Newton sa a aplike sèlman nan objè inanime, epi yo pa nan psyche imen an. Objè yo reponn. Yon moun kapab kenbe reyaksyon an.

Istwa O. Henry a, «Chief of the Redskins,» se yon ilistrasyon vivan nan restriksyon pouvwa a kapab. Paran yo, yo te kidnape pitit gason yo, pa t reyaji nan okenn fason devan revandikasyon kidnapè yo. Apre yon tan, ti gason an te tounen yon chay pou kriminèl yo, epi yo te pare yo peye paran yo pran timoun nan. Istwa a revele yon jwèt sikolojik, ki se detèmine pa reyaksyon an nan yon moun. Kenbe reyaksyon enstenktif la, paran yo detwi plan kriminèl yo.

Yon fwa nan yon sitiyasyon difisil, ou bezwen etap tounen, kolekte panse ou ak objektivman evalye eta a nan zafè. Imajine ke negosyasyon yo ap pran plas sou sèn nan teyat, epi ou pral moute nan balkon la pandye sou sèn nan. «Balkon» se yon metafò pou detachman sikolojik. Soti nan wotè nan balkon la, ou ka analize ak kalm konfli a, prèske tankou yon obsèvatè deyò. Ou ka prezante pwopozisyon konstriktif sou non tou de pati yo epi chèche yon solisyon satisfezan nan diskisyon an.

Nan ansyen atizay Japonè nan epe, yo ankouraje elèv yo gade advèsè yo kòm si yo te yon mòn byen lwen. Gwo samurai Musashi te rele li "yon gade byen lwen nan bagay ki fèmen." Definisyon sa a se konplètman aplikab nan gade nan soti nan balkon la.

Monte nan balkon la vle di distanse tèt ou ak enpilsyon natirèl ak emosyon.

Nan sans sa a, egzanp Janet Jenkins, ki te antre nan yon kontra plizyè milyon dola pou vann pwogram televizyon nan yon rezo kab, se indicatif. Yon èdtan apre kòmansman final la nan negosyasyon ak yon reprezantan nan rezo a kab, tèt la nan konpayi an pete nan biwo a. Li te kritike pwodwi Janet a, te kesyone entegrite pèsonèl li e li te mande chanjman radikal nan kondisyon kontra a. Sepandan, Janet jere yo kenbe emosyon li yo ak mantalman "ale nan balkon la". Li te reyalize ke lè l te defann tèt li oswa pou l kontatake, li ta sèlman ajoute gaz nan dife a epi li pa t ap vin pi pre yon kontra. Se konsa, li jis kite tèt konpayi an pale. Apre li te fini diskou fache li a epi li te ale, Janet te ekskiz pou yon minit - aparamman pou fè yon apèl nan telefòn, men an reyalite kalme.

Lè li te retounen sou tab negosyasyon an, reprezantan rezo kab la te gade l epi li te mande l: «Alò, tounen kote nou te kite?» Nan lòt mo, li te fè l konnen, "Ignore sa bòs nan travay la di. Li te jis kite vapè. Ann tounen nan biznis.» Si Janet pa t 'kapab kenbe tèt li, negosyasyon yo ta ale byen lwen sou kote. Men, li «monte sou balkon la» e li te kapab ak kalm konkli negosyasyon yo, fè yon kontra.

Ou ta dwe "ale nan balkon la" anvan negosyasyon yo kòmanse - kòm yon preparasyon. Anplis de sa, li nesesè nan premye opòtinite "ale nan balkon la" nan pwosesis negosyasyon an. Konpòtman an nan bò opoze a ap toujou ap pwovoke ou nan yon reyaksyon enstenktif. Men, ou pa dwe pou yon moman bliye objektif final la.

Objektif ou se yon akò ki adapte enterè ou pi bon pase pi bon altènatif la. Anplis de sa, akò a dwe tou satisfè enterè yo nan pati opoze a. Yon fwa ou gen yon objektif, ou bezwen konsantre sou reyalize li. Li pa fasil. Lè ou fache oswa kwense, ou vle atake advèsè ou a. Depresyon ak laperèz lakòz yon dezi kite fimen epi kite. Ki jan fè fas ak reyaksyon natirèl ou yo?

Non jwèt la

Trè souvan ou tèlman absòbe nan sa k ap pase ke ou pa okouran de reyaksyon ou. Se poutèt sa, premye travay ou a se konprann taktik yo nan bò opoze a. Zansèt byen lwen nou yo te kwè ke li te posib yo netralize yon move lespri lè yo rele li pa non. Menm bagay la tou aplike nan ke trik nouvèl malonèt - rekonèt yo epi yo pral pèdi pouvwa yo.

Twa kalite taktik

Taktik yo anpil, men yo tout ka klase nan twa kategori: kontrent, agresif, ak twonpe.

• Obstriksyon. Taktik antravay se refi nenpòt konsesyon. Bò opoze a ka konvenk ou ke yo pa gen plas pou manevwe e ke sèl opsyon yo se pozisyon yo. Obstruction ka pran fòm yon reyalite akonpli: “Sa ki fèt la fèt. Pa gen anyen ki ka chanje.» Pafwa pati opoze a fè referans ak politik konpayi an: “Mwen pa ka ede w. Se politik konpayi an.» Li posib tou pou fè apèl a angajman anvan yo: «Mwen te pwomèt pou m abandone pozisyon chèf sendika a si mwen pa t jwenn yon ogmantasyon uit pousan.» Lòt bò a ka pran reta kontinuèl: "Nou pral kontakte ou." Oswa w ap tande yon deklarasyon kategorik: “Kòm ou vle. Ou gendwa pa dakò.» Yo rejte nenpòt lòt òf.
• Atak. Atak yo se yon pratik agresif ki fèt pou entimide ou nan pwen kote ou dakò ak kondisyon advèsè ou a. Pwobableman fòm atak ki pi komen an se menas konsekans si ou pa aksepte òf yo a: "Dakò, oswa sinon ..." Lòt pati a ka kritike òf ou a ("Nimewo ou yo pa ajoute!"), Konpetans ou (" Ou se nouvo nan pozisyon sa a, pa vre?”), estati w ak otorite ou (“Nou vle pale ak moun ki aktyèlman pran desizyon yo!”). Agresè a ap joure w, toumante w epi fè w pipite jiskaske li rive.
• Ke trik nouvèl. Subterfuge se yon taktik ki fèt pou jwenn konsesyon pa mwayen fwod. Nan ka sa a, lòt bò a sèvi ak konfyans ou - ou konsidere opozan onèt ak sensè. Youn nan ke trik nouvèl sa yo se manipilasyon done, se sa ki, itilize nan nimewo fo, gonfle oswa konsistan. Yon lòt Trick se "mank otorite", kote advèsè a ap eseye konvenk ou ke li gen otorite ki apwopriye a, epi apre li fin resevwa konsesyon nan men ou, li reklamasyon ke yon lòt moun pran desizyon yo. Yon lòt Trick yo rele «ajouts», lè lòt bò a fè demann adisyonèl apre yo fin konvenk ou ke yo te jwenn yon akò.

Rekonèt taktik

Pou siksè kontrekare taktik advèsè ou a, ou bezwen rekonèt yo.. Si ou konprann ke lòt bò a ap itilize taktik filibuster, lè sa a ou gen mwens chans pou kwè yo mank de fleksibilite. Èske w gen rekonèt atak la nan tan, ou pa pral vin yon viktim nan laperèz ak malèz, epi li te wè jwe fent la nan tan, ou pa pral mourir nan twonpe.

Ann ilistre sa ak yon egzanp.

Mesye ak Madam Albin te fèk vann kay yo—oswa sa yo te panse pandan yo te chaje bagay yo pou yo te deplase ladan l. kay li. Anplis, li te refize peye konpansasyon fanmi Albin pou reta a. Yo, nan vire, te di yo ta chèche pou yon lòt achtè. "Ou konnen," Mesye Meloni reponn, "ou gen anpil chans pou w ap fè fas ak mwen. Ta gen moun ki ta pouswiv ou pou eseye vann kay la bay yon lòt. Pwosedi a ta ka trennen pandan plizyè ane, epi pandan tout tan sa a pwopriyete w la ta anba arestasyon... Men, nou prèske zanmi, e mwen sèten ke nou pral kapab evite tout pwoblèm sa yo.

Apre Misye Meloni te fin di mesye Meloni orevwa, Mesye Albin te pran yon souf e li te di madanm li: “Mèsi Bondye li pap lajistis. Sinon nou ta rete kole isit la pou ane. Petèt ba li yon ti kras? A sa Madanm Albin reponn: “Cheri, ou jis te trè byen entimide, epi ou pa menm remake. Yo ta dwe rele l lajistis epi nou ta dwe aji avè l kòmsadwa." Mesye Albin te reyaji sou taktik Mesye Meloni egzakteman jan Mesye Meloni te gen entansyon, laperèz. Men, Madam Albin te jere siprime emosyon li pandan li te rekonèt jwèt la.

Pi souvan, ke trik nouvèl sa yo reyisi akòz inyorans ou. Sipoze yon kliyan di ou ke li kontan ak akò a, men ke patnè li pa pral siyen kontra a san chanjman enpòtan. Pa reyalize ke li ap itilize yon patnè kòm yon "move nèg", ou ka inosan dakò ak chanjman nan kontra a. Lè w fin konprann taktik yo nan bò opoze a, ou pral sou gad ou.

Bagay ki pi difisil pou rekonèt manti. Ou dwe chèche erè — ant mo opozan yo ak deklarasyon oswa aksyon anvan yo, ekspresyon vizaj yo, langaj kò, entonasyon, elatriye. Mantè konnen ki jan yo manipile mo, men kontwole eksitasyon an ki chanje timbre nan vwa a se pi plis difisil. Li se egalman difisil pou kontwole simetri figi ou - pou egzanp, souri yon mantè ka soti kwochi. Sonje, sepandan, ke enkyetid ka koze pa lòt kòz e ke yon sèl siy pa ka konte sou li. Ou bezwen chèche yon seri siy.

Gade taktik advèsè ou a vle di ke ou atantif, men pa twò sispèk. Pafwa konpòtman yon moun tou senpleman mal entèprete. Youn nan imaj yo ki pi popilè nan politik nan istwa resan se premye minis Sovyetik Nikita Khrushchev frape bòt li sou podium la pandan diskou li nan Nasyonzini an 1960. Tout moun te pran kaskad li kòm yon taktik ki vize pou entimide Lwès la - yon nonm ki frape soulye l '. sou Podium a ka, san ezitasyon, sèvi ak yon zam nikleyè. Trant ane pita, Sergei, pitit Khrushchev la te eksplike ke se pa sa papa l 'te nan tèt li. Khrushchev, ki te diman te deyò Inyon Sovyetik, tande ke Lwès la te renmen deba politik chofe. Se konsa, li te montre odyans lan sa li te panse yo te vle wè. Moun ki prezan yo te choke, e Khrushchev li menm te pi sezi pa sa. Li te jis ap eseye sanble "konpayon li". Ki sa ki te vin sinonim ak enprevizib nan Larisi te aktyèlman rezilta nan malantandi komen ant moun ki nan diferan kilti.

Se poutèt sa, ou ta dwe vire sou rada a, men pa mete zam. Mantalman sonje yon posib rus ou atak fofile. Netralize li ak konesans epi pran li an kont kòm yon pwobabilite, pa kòm yon reyalite irrefutable. Chèche plis prèv, sonje ke opozan difisil yo raman limite a nenpòt taktik.

Fòmasyon pa Boris Polgeim nan Sinton

• Negosyasyon san defèt

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​